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Los esfuerzos comerciales dirigidos a estas personas clave generan retornos de magnitud muy superior a otros esfuerzos no específicos. Y es que vender mejor conlleva frecuentemente, vender menos, pero incrementar los márgenes y tratar con los clientes/as adecuados. Para ello es necesario calcular la dimensión del actual negocio, identificar expectativas y desarrollar aquellos clientes más aventajados.
Objetivos
1. Vender más y mejor.
2. Descubrir las máximas a aplicar al analizar nuestra cartera de clientes y tomar decisiones que mejoren la posición comercial de la empresa..
3. Identificar los clientes de alto valor y los modos de captarlos y desarrollarlos.
4. Equilibrar los esfuerzos de captación y fidelización de clientes.
5. Elevar el nivel de proactividad comercial, acudiendo a los clientes adecuados
Ponente
Javier Moreno. Director de DEKER Consultores de Marketing. A lo largo de su trayectoria profesional ha desempeñado puestos directivos en consultoría e investigación de mercados tanto a nivel nacional como internacional, ocupando posteriormente puestos en la dirección comercial y gerencia de compras en diferentes empresas.
Durante los últimos 20 años, ha combinado su carrera profesional con su actividad como conferenciante y docente a más de 60.000 profesionales y directivos en el área de ventas y equipos.
Licenciado en Ciencias de la Comunicación con especialidad en Publicidad por la EHU-UPV. MBA en Administración y Dirección de Empresas y Máster en Dirección de Comercio Internacional. Título Experto en Desarrollo Personal y Liderazgo de Equipos por la Universidad de Mondragón. Máster en coaching de personas y equipos. Diploma avanzado en Coaching de Equipos.
Miembro de AMA (American Marketing Association), ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research), AEDEMO (Asociación Española de Estudios de Mercado Marketing y Opinión) y miembro fundador del Consorcio de Inteligencia Emocional. Experto en Selección de Talento Comercial.
Contenido
• La acción comercial frente al marketing.
• Nuestra pirámide de clientes y cómo analizarla.
• El valor del cliente en el tempo: necesidades de captación vs. fidelización
• La prospección del mercado vs. Investigación del mercado.
• Tipos de clientes y segmentación: Activos / inactivos/ probables / posibles.
• Acciones consistentes de captación, fidelización, escalado y retención
• Estrategia CIF
• Clientes de alto valor y bajo valor: captarlos, vincularlos y desarrollarlos.
• Comportamientos clave en el comprador profesional
• Plan de acción comercial
Desarrollo
- Modalidad: Presencial en COGITI – Zurriola Hiribidea, 14, 20002 Donostia / San Sebastián, Gipuzkoa
- Fecha: Jueves, 15 de enero de 2026.
- Horario: De 10:00h a 11:30h.
Matrícula
Gratuita. Previa Inscripción.
Inscripciones
Cumplimentar formulario online.
Las Oficinas Acelera pyme puestas en marcha en toda España por Red.es, entidad pública adscrita al Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital a través de la Secretaría de Estado de Digitalización e Inteligencia Artificial, cuentan en su segunda convocatoria 2022 con un presupuesto de 18.450.000 €, de los cuales Red.es aportará hasta el 80% del presupuesto subvencionable y las entidades beneficiarias el resto. Las actuaciones están financiadas con cargo al Programa Operativo Crecimiento Inteligente, Fondos Europeos de Desarrollo Regional (FEDER) del periodo de programación 2021-2027 .
